經(jīng)銷(xiāo)模式的普及是產(chǎn)業(yè)化進(jìn)一步升級(jí)和產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步細(xì)化的標(biāo)志，是好的事情，是值得鼓勵(lì)和慶祝的。銷(xiāo)售本來(lái)就是一門(mén)學(xué)問(wèn)，自然應(yīng)該讓專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員去做，這樣才能夠更大程度上提高效率。

當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商的管理同樣是一門(mén)學(xué)問(wèn)，怎樣在控制風(fēng)險(xiǎn)和提高積極性方面做到一個(gè)平衡。同樣，中介機(jī)構(gòu)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的核查也是一門(mén)藝術(shù)，不同的企業(yè)可以設(shè)計(jì)不同的要點(diǎn)和層次，可以有不同的角度如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)進(jìn)行拆分和分析，是一個(gè)可以深思熟慮并且可能會(huì)有建設(shè)性建議的話(huà)題。

經(jīng)銷(xiāo)模式是商業(yè)模式的一個(gè)升級(jí)和勝利，可是對(duì)于IPO來(lái)說(shuō)卻不是那么高光的一件事情，財(cái)務(wù)核查永遠(yuǎn)都是經(jīng)銷(xiāo)模式不得不面對(duì)的一個(gè)老大難問(wèn)題。這種模式很好也有存在的合理性，但是如何證明真實(shí)性永遠(yuǎn)都需要去努力。

強(qiáng)如本案例發(fā)行人近百億收入20億元的凈利潤(rùn)，在這個(gè)問(wèn)題上監(jiān)管機(jī)構(gòu)好像也沒(méi)有任何放松的意思，單單從招股書(shū)披露的信息來(lái)看，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)模式的關(guān)注也是只多不少。

發(fā)行人的業(yè)務(wù)內(nèi)容是典型的經(jīng)銷(xiāo)模式應(yīng)用的場(chǎng)景，經(jīng)銷(xiāo)占比超過(guò)80%是必然的，加上發(fā)行人經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多、新增和撤銷(xiāo)數(shù)量也比較大，同時(shí)還存在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供幫助的情形，因而本案例發(fā)行人不論是從規(guī)模還是涉及到的因素，都是研究經(jīng)銷(xiāo)模式的典型案例。

因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)模式大家已經(jīng)很熟悉，這次借著這個(gè)案例算是跟著大家一起對(duì)這個(gè)問(wèn)題做一個(gè)復(fù)習(xí)。關(guān)于本案例發(fā)行人對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)模式的關(guān)注，主要體現(xiàn)在：

1. 報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量以及變動(dòng)情況，經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域變動(dòng)情況、經(jīng)銷(xiāo)商新增或者撤銷(xiāo)的情況、經(jīng)銷(xiāo)商的管理制度、經(jīng)銷(xiāo)商的退換貨情況、經(jīng)銷(xiāo)商的管理政策是否存在重大差異等。這些都算是非常常規(guī)的關(guān)注問(wèn)題。

2. 經(jīng)銷(xiāo)商新增和撤銷(xiāo)情況主要是關(guān)注發(fā)行人與經(jīng)銷(xiāo)商合作的穩(wěn)定性，這里有一個(gè)新的思路可以作為這個(gè)問(wèn)題的延伸和深化，那就是統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商與發(fā)行人合作年限，比如五年以上的，三年以上的，一年的。某種意義上來(lái)講，我們可以將五年以上合作期限的視為長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作經(jīng)銷(xiāo)商，這種經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)發(fā)行人業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和未來(lái)的發(fā)展是至關(guān)重要的。我們關(guān)注到長(zhǎng)期合作經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售占比、利潤(rùn)占比，甚至關(guān)注到長(zhǎng)期合作經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率、銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策等是否與其他經(jīng)銷(xiāo)商存在重大差異。

3. 經(jīng)銷(xiāo)商的集中度核查分析也是經(jīng)銷(xiāo)商分析的常規(guī)且重要手段，就是將不同銷(xiāo)售金額的經(jīng)銷(xiāo)商做明確的統(tǒng)計(jì)分析，看發(fā)行人占比高的經(jīng)銷(xiāo)商是不是都是銷(xiāo)售金額比較大的經(jīng)銷(xiāo)商，比如金額100萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商合計(jì)收入占發(fā)行人收入情況。由于本案例發(fā)行人銷(xiāo)售規(guī)模很大，那么經(jīng)銷(xiāo)商比重最大的是100萬(wàn)-300萬(wàn)元的，對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售金額超過(guò)100萬(wàn)元甚至五十萬(wàn)元的就看做是重要的經(jīng)銷(xiāo)商。在某些案例中，就是由于經(jīng)銷(xiāo)商極度分散，從而關(guān)注發(fā)行人是否對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作不穩(wěn)定，因而沒(méi)有通過(guò)IPO審核（5億元收入，上千家經(jīng)銷(xiāo)商。）

4. 自然也會(huì)關(guān)注到個(gè)人經(jīng)銷(xiāo)商的情況，是否存在第三方回款和現(xiàn)金回款的情況。對(duì)于發(fā)行人這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，報(bào)告期末已經(jīng)沒(méi)有任何個(gè)人經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有現(xiàn)金回款，同時(shí)將第三方回款控制在一個(gè)很低的比例。這一方面說(shuō)明了發(fā)行人提高內(nèi)部控制的決心，更重要的也是說(shuō)明發(fā)行人的市場(chǎng)地位，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的管理還是有話(huà)語(yǔ)權(quán)的，我要求整改經(jīng)銷(xiāo)商就必須配合，不然就不能跟我合作賺錢(qián)了。

5. 發(fā)行人存在向經(jīng)銷(xiāo)商提供支持的情況，主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售折扣、向經(jīng)銷(xiāo)商提供借款、為經(jīng)銷(xiāo)商提供擔(dān)保等。關(guān)于銷(xiāo)售折扣，是經(jīng)銷(xiāo)模式下非常普遍的一種對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)的政策，跟銷(xiāo)售返利基本上就是一個(gè)意思。關(guān)于借款或者提供擔(dān)保，那么就需要關(guān)注合理性，以及是否通過(guò)這種方式配合經(jīng)銷(xiāo)商與發(fā)行人進(jìn)行一些業(yè)績(jī)的粉飾，說(shuō)白了發(fā)行人幫助了經(jīng)銷(xiāo)商，那么經(jīng)銷(xiāo)商也就有回報(bào)的可能。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，小兵以前也分析過(guò)，這是只是做一個(gè)提示。

1、報(bào)告期內(nèi)，發(fā)行人經(jīng)銷(xiāo)收入占比超過(guò)80%。發(fā)行人實(shí)際控制人之一阮立平配偶潘曉飛報(bào)告期內(nèi)曾向部分經(jīng)銷(xiāo)商提供借款，用以向發(fā)行人支付貨款且由發(fā)行人對(duì)相關(guān)借款提供擔(dān)保。請(qǐng)發(fā)行人代表說(shuō)明：

（1）采取經(jīng)銷(xiāo)模式的必要性，保留上海地區(qū)直銷(xiāo)的原因，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控制度是否健全并有效執(zhí)行；

（2）經(jīng)銷(xiāo)收入的真實(shí)性，是否存在通過(guò)多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨或間接經(jīng)銷(xiāo)商大量變動(dòng)新增鋪貨的方式進(jìn)行銷(xiāo)售的情形；

（3）關(guān)聯(lián)方向經(jīng)銷(xiāo)商提供借款的原因及披露情況，報(bào)告期內(nèi)是否還存在其他向發(fā)行人直接、間接經(jīng)銷(xiāo)商以及終端客戶(hù)提供財(cái)務(wù)支持、擔(dān)保的情形，是否變相改變發(fā)行人經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)入、考核標(biāo)準(zhǔn)以及信用政策，是否屬于關(guān)聯(lián)方對(duì)發(fā)行人的利益輸送行為；

（4）存在借款的經(jīng)銷(xiāo)商毛利率低于無(wú)借款經(jīng)銷(xiāo)商毛利率的原因及合理性，相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商是否與發(fā)行人存在關(guān)聯(lián)關(guān)系或其他利益輸送的情形；

（5）發(fā)行人2018年新制定相關(guān)商業(yè)信用政策的合理性，相關(guān)政策的適用范圍及審批程序，相關(guān)事項(xiàng)對(duì)發(fā)行人一年一期財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的影響，是否存在放寬信用政策確保銷(xiāo)售收入的情形。請(qǐng)保薦代表人針對(duì)上述問(wèn)題說(shuō)明核查依據(jù)、過(guò)程并發(fā)表明確的核查意見(jiàn)；請(qǐng)保薦代表人詳細(xì)說(shuō)明對(duì)發(fā)行人經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)收入的核查情況，包括但不限于核查的覆蓋比例、方法、主要經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況、所售商品的最終去向、新增及退出主要經(jīng)銷(xiāo)商采取的核查程序等。

公司銷(xiāo)售模式以經(jīng)銷(xiāo)為主、直銷(xiāo)為輔，建立了覆蓋全國(guó)31個(gè)省、直轄市及自治區(qū)的全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。此外，公司近年來(lái)也積極拓展海外市場(chǎng)，加快全球布局。

報(bào)告期內(nèi)，公司各銷(xiāo)售渠道收入及占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重如下：

經(jīng)銷(xiāo)是公司最主要的銷(xiāo)售渠道和模式，2016年、2017年和2018年，經(jīng)銷(xiāo)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重分別為86.09%、84.81%和84.76%，總體保持穩(wěn)定。

1、經(jīng)銷(xiāo)模式概況

公司建立了扁平化經(jīng)銷(xiāo)體系，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行買(mǎi)斷式銷(xiāo)售。公司經(jīng)銷(xiāo)體系包括轉(zhuǎn)換器、墻壁開(kāi)關(guān)插座、數(shù)碼配件三大線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)體系和線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)體系，在三大線(xiàn)下體系內(nèi)實(shí)行分區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。公司線(xiàn)下和線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商均從公司買(mǎi)斷式購(gòu)入經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品銷(xiāo)售給終端渠道，終端渠道再將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者；線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商則通過(guò)電商等線(xiàn)上渠道將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者。

2、經(jīng)銷(xiāo)商基本情況

A、基本情況

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的渠道建設(shè)和優(yōu)化完善，公司逐步形成了一批合作關(guān)系穩(wěn)定、市場(chǎng)開(kāi)拓能力良好的經(jīng)銷(xiāo)商。報(bào)告期內(nèi)，公司經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量情況如下：

B、報(bào)告期各期經(jīng)銷(xiāo)商新增及退出情況

報(bào)告期內(nèi)，公司各期期初、新增、撤銷(xiāo)和期末經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量如下：

報(bào)告期內(nèi)，新增、撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額情況如下：

報(bào)告期內(nèi)，公司新增經(jīng)銷(xiāo)商中，主要為新增數(shù)碼渠道經(jīng)銷(xiāo)商、線(xiàn)上渠道經(jīng)銷(xiāo)商以及轉(zhuǎn)換器經(jīng)銷(xiāo)單元細(xì)分帶來(lái)的更多經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的新經(jīng)銷(xiāo)商，以及來(lái)源于終止合作的經(jīng)銷(xiāo)商的更替，此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商普遍經(jīng)銷(xiāo)規(guī)模相對(duì)較小，故總體上新增經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的影響較小。另一方面，公司銷(xiāo)售金額較大的經(jīng)銷(xiāo)商的穩(wěn)定性明顯高于小經(jīng)銷(xiāo)商，撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商大多銷(xiāo)售金額較小，故撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額對(duì)公司當(dāng)期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的影響亦較小。

綜上，雖然每年新增和撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量達(dá)到了一定的比例，但是在占當(dāng)期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重方面，新增經(jīng)銷(xiāo)商金額占比分別為3.91%、4.11%和5.83%，撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商金額占比分別為1.77%、1.95%和1.73%，經(jīng)銷(xiāo)商的增減變動(dòng)對(duì)公司整體銷(xiāo)售的影響較小。

C、按合作年限分類(lèi)的各期經(jīng)銷(xiāo)商情況

報(bào)告期內(nèi)，與公司有合作關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商（包括報(bào)告期內(nèi)曾發(fā)生交易但后續(xù)撤銷(xiāo)的）中，按合作年限分類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量構(gòu)成情況如下：

報(bào)告期內(nèi)，上述按合作年限分類(lèi)的各期經(jīng)銷(xiāo)商收入占比情況如下：

2015 年之后開(kāi)始合作的新經(jīng)銷(xiāo)商中，部分為轉(zhuǎn)換器經(jīng)銷(xiāo)單元進(jìn)一步細(xì)分帶來(lái)的新經(jīng)銷(xiāo)商，部分為新增的數(shù)碼配件渠道經(jīng)銷(xiāo)商和新開(kāi)拓的線(xiàn)上渠道經(jīng)銷(xiāo)商，以及替換終止合作的老經(jīng)銷(xiāo)商的新經(jīng)銷(xiāo)商，該等新經(jīng)銷(xiāo)商在報(bào)告期內(nèi)形成的銷(xiāo)售收入貢獻(xiàn)相對(duì)較小。

報(bào)告期內(nèi)，按合作年限分類(lèi)的各期經(jīng)銷(xiāo)商平均毛利率情況如下：

報(bào)告期內(nèi)，按合作年限分類(lèi)的各期經(jīng)銷(xiāo)商期末應(yīng)收賬款賬面余額及占比情況如下：

D、按年度銷(xiāo)售額區(qū)間分類(lèi)的各期經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、對(duì)應(yīng)的期末應(yīng)收賬款金額及占比2016年至2018年，按年度銷(xiāo)售額區(qū)間分類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、對(duì)應(yīng)的期末應(yīng)收賬款金額及占比情況如下：

可以看出，公司經(jīng)銷(xiāo)商的總體經(jīng)銷(xiāo)規(guī)模不大，公司經(jīng)銷(xiāo)商大部分集中在向公司年度采購(gòu)額300萬(wàn)及以下的區(qū)間，2016年至2018年，該等經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量占當(dāng)期經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的比例分別為84.28%、80.69%和78.85%。

E、報(bào)告期各期法人經(jīng)銷(xiāo)商和自然人經(jīng)銷(xiāo)商的情況

報(bào)告期內(nèi)，公司發(fā)生過(guò)交易的個(gè)人、個(gè)體工商戶(hù)和法人經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、期末應(yīng)收賬款金額及占比具體如下表：

報(bào)告期內(nèi)，部分發(fā)行人經(jīng)銷(xiāo)商采用家庭經(jīng)營(yíng)模式，規(guī)模較小，故選擇個(gè)人或個(gè)體工商戶(hù)等非法人實(shí)體的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。隨著公司不斷提升經(jīng)銷(xiāo)商管理要求，推動(dòng)個(gè)人經(jīng)銷(xiāo)商成立經(jīng)營(yíng)實(shí)體，公司個(gè)人經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量大幅減少。截至2018年12月31日，公司已無(wú)個(gè)人經(jīng)銷(xiāo)商。

F、報(bào)告期內(nèi)與發(fā)行人存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商

報(bào)告期內(nèi)，與發(fā)行人存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商情況如下：

3、經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)入與退出管理

發(fā)行人原則上鼓勵(lì)專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)銷(xiāo)，因經(jīng)銷(xiāo)商不同的終端銷(xiāo)售方式而采取差異化的管理要求。目前，分渠道具體約定如下：

在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入管理的同時(shí)，在合作期間，公司亦定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行多維度的跟蹤考核，針對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持，針對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)優(yōu)良的經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立了相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益采取相應(yīng)保護(hù)措施，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷(xiāo)商共贏。對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況和考核任務(wù)完成較差的經(jīng)銷(xiāo)商，公司會(huì)進(jìn)行幫扶或更新替換，并保持對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備。

4、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)開(kāi)展

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商與渠道客戶(hù)之間的業(yè)務(wù)開(kāi)展，經(jīng)銷(xiāo)商在收到渠道客戶(hù)訂單后，安排送貨或由渠道客戶(hù)自取貨物并結(jié)算，并由渠道客戶(hù)完成面向最終消費(fèi)者的銷(xiāo)售。同時(shí)，轉(zhuǎn)換器經(jīng)銷(xiāo)商、數(shù)碼配件經(jīng)銷(xiāo)商普遍采用配送訪(fǎng)銷(xiāo)的模式進(jìn)行面向渠道客戶(hù)的銷(xiāo)售。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，公司對(duì)其市場(chǎng)售點(diǎn)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行考核和激勵(lì)。線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商則通過(guò)在電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)設(shè)的網(wǎng)店直接向最終消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售。

5、經(jīng)銷(xiāo)商退換貨情況

公司與經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)管理?xiàng)l例等政策文件中明確規(guī)定了退換貨條款，對(duì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品接受經(jīng)銷(xiāo)商退貨，對(duì)因非質(zhì)量問(wèn)題的退貨，設(shè)定了全額退貨的上限比例或僅接受按出廠價(jià)扣除一定比例的退貨金額（除非因公司發(fā)錯(cuò)貨等公司自身過(guò)錯(cuò)導(dǎo)致的退貨），且退換貨必須遵循先審批后退換貨的原則，未按規(guī)定退換貨的不予收貨。報(bào)告期內(nèi)，公司經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的退換貨金額較低，2016年、2017年和2018年，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的退貨金額分別為905.46萬(wàn)元、1,636.92萬(wàn)元和1,694.73萬(wàn)元，占經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售收入的比例分別為0.20%、0.27%和0.22%。

公司線(xiàn)下和線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商均從公司買(mǎi)斷式購(gòu)入經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，未完成銷(xiāo)售任務(wù)所產(chǎn)生的剩余產(chǎn)品與公司無(wú)關(guān)。對(duì)于撤銷(xiāo)時(shí)剩余產(chǎn)品和陳列工具，由于在撤銷(xiāo)原經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)一般均有新經(jīng)銷(xiāo)商接替，因此，通常由發(fā)行人協(xié)助原經(jīng)銷(xiāo)商與新經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)剩余產(chǎn)品進(jìn)行交接。

6、經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)算及回款情況

報(bào)告期內(nèi)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售，由于公司主要采取“先款后貨”的結(jié)算模式，因此經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售形成的應(yīng)收賬款相對(duì)較小，回款情況良好。

報(bào)告期內(nèi)，公司不存在經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金回款的情況，存在少量經(jīng)銷(xiāo)商委托第三方向公司支付貨款的情況，具體如下：

經(jīng)銷(xiāo)商委托第三方付款主要是由于公司部分經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)基于付款操作方便等考慮，有時(shí)委托其親屬、員工等代為支付貨款。公司已建立與商品銷(xiāo)售、款項(xiàng)收付相關(guān)的內(nèi)部控制制度，報(bào)告期內(nèi)執(zhí)行賬戶(hù)備案制度，即僅接受相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商在公司處提前報(bào)備的第三方賬戶(hù)的付款，自2018 年起，公司進(jìn)一步整改第三方付款情況，要求銷(xiāo)售付款方與簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商主體一致，第三方回款比例進(jìn)一步降低。報(bào)告期內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商第三方回款對(duì)應(yīng)收入占營(yíng)業(yè)收入的比例逐年下降，由2016年的10.20%下降至2018年的0.74%。

7、公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持

A、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售折扣政策

a、銷(xiāo)售折扣政策

公司對(duì)同一經(jīng)銷(xiāo)體系的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行統(tǒng)一的銷(xiāo)售政策，在各經(jīng)銷(xiāo)體系內(nèi)統(tǒng)一發(fā)布實(shí)施，其中銷(xiāo)售折扣政策是銷(xiāo)售政策的重要組成部分。公司的銷(xiāo)售折扣分為銷(xiāo)售額折扣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)折扣和市場(chǎng)推廣折扣三類(lèi)，具體各銷(xiāo)售折扣情況如下：

（a）銷(xiāo)售額折扣

經(jīng)銷(xiāo)商年度銷(xiāo)售任務(wù)一般于簽訂年度經(jīng)銷(xiāo)合同時(shí)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)能力、以前年度任務(wù)完成情況、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和人口狀況等因素確定，并在經(jīng)銷(xiāo)合同中明確約定，按一定的時(shí)間周期完成合同約定銷(xiāo)售任務(wù)。

為了促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，每年年初各業(yè)務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售計(jì)劃，結(jié)合各市場(chǎng)實(shí)際情況，制定銷(xiāo)售任務(wù)，并以絕對(duì)值方式按月下發(fā)到各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商處，并在經(jīng)銷(xiāo)合同中約定。公司按月對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)和考核（結(jié)合少量的季度和年度平衡考核），針對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)達(dá)成情況，給予階梯檔次的銷(xiāo)售折扣。

（b）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)折扣

為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品以及對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效覆蓋，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有開(kāi)發(fā)率考核，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率給予階梯檔次的銷(xiāo)售折扣。公司根據(jù)全年的總體目標(biāo)和不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，設(shè)定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到公司規(guī)定的開(kāi)發(fā)率并上報(bào)公司后，由聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)督查部以開(kāi)展市場(chǎng)檢查等方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提報(bào)的開(kāi)發(fā)資料進(jìn)行核實(shí)，依據(jù)核實(shí)結(jié)果給予相應(yīng)檔次的銷(xiāo)售折扣。

（c）市場(chǎng)推廣折扣

主要是針對(duì)店招（主要包括各類(lèi)門(mén)頭店招、戶(hù)外大牌等）推廣給予的折扣，具體情況如下：每年年初公司依據(jù)各市場(chǎng)實(shí)際情況和各經(jīng)銷(xiāo)商售點(diǎn)數(shù)量、店招存有數(shù)量及需要提升的數(shù)量，制定各經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)店招存量并下發(fā)到各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商處，要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司統(tǒng)一下發(fā)的格式進(jìn)行店招投放并設(shè)置店招編號(hào)，每月將相關(guān)資料上報(bào)公司進(jìn)行核實(shí)，經(jīng)公司核實(shí)確認(rèn)的店招投放，由公司給予一定比例的投入支持，支持金額計(jì)入該經(jīng)銷(xiāo)商可享受的銷(xiāo)售折扣。

b、結(jié)算方式

公司與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂的經(jīng)銷(xiāo)合同通常約定“乙方先向甲方支付貨款后甲方發(fā)貨”，同時(shí)根據(jù)公司的銷(xiāo)售政策，經(jīng)銷(xiāo)商尚未使用的銷(xiāo)售折扣額度可部分沖抵貨款。另外，發(fā)行人2018 年之前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)專(zhuān)門(mén)的信用政策，2018 年開(kāi)始公司制定統(tǒng)一商業(yè)信用政策并明確，在總額度和單一經(jīng)銷(xiāo)商額度限額內(nèi)，對(duì)出現(xiàn)臨時(shí)資金周轉(zhuǎn)需求的經(jīng)銷(xiāo)商及新經(jīng)銷(xiāo)商給予重點(diǎn)商業(yè)信用支持。

c、會(huì)計(jì)處理

公司通過(guò)SAP 財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)建立經(jīng)銷(xiāo)商折扣管理模塊（以下簡(jiǎn)稱(chēng)折扣池）管理經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售折扣的計(jì)提和使用。公司根據(jù)與經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)議及公司的銷(xiāo)售政策，對(duì)每一經(jīng)銷(xiāo)商按折扣政策考核并核算計(jì)提其應(yīng)獲得的折扣并在該經(jīng)銷(xiāo)商折扣池中增加對(duì)其的折扣額度，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際使用折扣沖抵貨款時(shí)沖銷(xiāo)其折扣額度。公司經(jīng)銷(xiāo)商政策規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商每次進(jìn)貨可以實(shí)際使用的銷(xiāo)售折扣最高限額為該次進(jìn)貨訂單金額的30%，即在不超過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售額30%的范圍內(nèi)使用折扣池額度。經(jīng)銷(xiāo)商可在B2B 系統(tǒng)中查詢(xún)其折扣的增減變動(dòng)及余額情況。經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)，公司通過(guò)系統(tǒng)設(shè)置取該經(jīng)銷(xiāo)商折扣池余額和訂單金額30%的最小值減少相應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商折扣池的額度，并將扣減折扣后的金額作為開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票及確認(rèn)收入的依據(jù)。剩余尚未使用的折扣可以在后續(xù)訂單中繼續(xù)使用。

銷(xiāo)售折扣具體會(huì)計(jì)處理情況如下：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨實(shí)際使用了銷(xiāo)售折扣時(shí)，公司按扣減折扣后的金額確認(rèn)收入和應(yīng)收貨款。公司于會(huì)計(jì)期末（月末、季末或年末）按折扣池余額和應(yīng)歸屬于當(dāng)期但延后計(jì)入折扣池的折扣合計(jì)數(shù)預(yù)提當(dāng)期的銷(xiāo)售折扣調(diào)整收入，借記“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”，貸記“其他應(yīng)付款”；下一會(huì)計(jì)期期初紅字回，借記“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（紅字）”，貸記“其他應(yīng)付款（紅字）”，期末再根據(jù)該會(huì)計(jì)期末應(yīng)預(yù)提的銷(xiāo)售折扣預(yù)提調(diào)整收入，借記“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”，貸記“其他應(yīng)付款”。

上述會(huì)計(jì)期末的折扣池余額，系已核算計(jì)提但尚未被經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際使用的銷(xiāo)售折扣；而應(yīng)歸屬于當(dāng)期但延后計(jì)入折扣池的折扣，系應(yīng)歸屬于當(dāng)期但因考核核算結(jié)果晚于財(cái)務(wù)報(bào)表日等原因延后計(jì)入折扣池的折扣，比如經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)年從事網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)而應(yīng)計(jì)提的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)折扣，需基于市場(chǎng)檢查結(jié)果而核實(shí)計(jì)算，但市場(chǎng)檢查結(jié)果可能延后在次年提交，導(dǎo)致相關(guān)折扣在年底時(shí)點(diǎn)暫未計(jì)入折扣池，公司對(duì)于該類(lèi)應(yīng)歸屬于當(dāng)期的折扣均在會(huì)計(jì)期末予以了完整計(jì)提并沖減當(dāng)期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。

d、報(bào)告期的折扣實(shí)際計(jì)提及發(fā)生情況

報(bào)告期內(nèi)，公司經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售折扣計(jì)提和使用的具體情況如下：

報(bào)告期內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售折扣使用金額占計(jì)提金額的比例分別為94.78%、93.52%和100.81%，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于當(dāng)期計(jì)提銷(xiāo)售折扣的實(shí)際使用比例總體穩(wěn)定。

B、實(shí)際控制人阮立平之配偶潘曉飛向公司經(jīng)銷(xiāo)商提供個(gè)人借款報(bào)告期內(nèi)，公司存在關(guān)聯(lián)自然人潘曉飛向經(jīng)銷(xiāo)商提供個(gè)人借款的情形，具體情況如下：

報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)際控制人之一阮立平配偶潘曉飛通過(guò)向經(jīng)銷(xiāo)商提供借款方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供支持，同時(shí)，鑒于經(jīng)銷(xiāo)商向公司及其子公司支付預(yù)付款項(xiàng)，違約風(fēng)險(xiǎn)較小，故公司及其子公司寧波公牛對(duì)上述借款的部分經(jīng)銷(xiāo)商提供擔(dān)保，借款雙方以同期銀行貸款利率為基礎(chǔ)協(xié)商確定借款利率，受銀行貸款基準(zhǔn)利率不同、實(shí)際借款期限不同、各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商自身風(fēng)險(xiǎn)不同等因素影響，實(shí)際借款利率基本在6.5%-8.5%之間。上述借款金額占公司經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的比例較低，系為解決部分經(jīng)銷(xiāo)商小額的臨時(shí)性資金困難，從而有利于保證公司“先款后貨”結(jié)算政策的一致性。為增強(qiáng)與關(guān)聯(lián)方之間的獨(dú)立性，進(jìn)一步規(guī)范關(guān)聯(lián)方向經(jīng)銷(xiāo)商提供借款，自2017 年起潘曉飛逐步收回了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人借款，且2018 年未再發(fā)生新增借款。同時(shí)，為保持有關(guān)業(yè)務(wù)開(kāi)展和經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)政策的延續(xù)性，在關(guān)聯(lián)自然人潘曉飛自2017 年起收回經(jīng)銷(xiāo)商借款的過(guò)程中，公司在商業(yè)信用政策中即明確對(duì)出現(xiàn)臨時(shí)資金周轉(zhuǎn)需求的經(jīng)銷(xiāo)商及新經(jīng)銷(xiāo)商給予重點(diǎn)商業(yè)信用支持。

公司及其子公司寧波公牛對(duì)上述經(jīng)銷(xiāo)商借款部分提供擔(dān)保，具體情況為：2016年擔(dān)保金額為5,452.50 萬(wàn)元，2017 年擔(dān)保金額為4,953.00 萬(wàn)元。截至本招股說(shuō)明書(shū)簽署日，所有潘曉飛向經(jīng)銷(xiāo)商提供的借款本金及利息均已全部收回，相關(guān)的借款協(xié)議已全部終止，公司相關(guān)擔(dān)保責(zé)任均已終止或解除。公司未因提供擔(dān)保而發(fā)生過(guò)代償。

C、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的少量商業(yè)信用支持

發(fā)行人2018年之前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)專(zhuān)門(mén)的信用政策，2018 年開(kāi)始公司制定了統(tǒng)一的商業(yè)信用政策并明確，對(duì)出現(xiàn)臨時(shí)資金周轉(zhuǎn)需求的經(jīng)銷(xiāo)商及新經(jīng)銷(xiāo)商給予重點(diǎn)商業(yè)信用支持。根據(jù)政策規(guī)定，對(duì)單一經(jīng)銷(xiāo)商授予其年度銷(xiāo)售任務(wù)/12*80%的商業(yè)信用額度、即上限額度為經(jīng)折算的月銷(xiāo)售任務(wù)的80%，同時(shí)設(shè)置商業(yè)信用總額度不超過(guò)1.5 億元，以后年度根據(jù)公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)整。可以看出，公司商業(yè)信用政策實(shí)行單一經(jīng)銷(xiāo)商額度控制和總額度控制，且單一額度、總額度占單一經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售收入、總銷(xiāo)售收入的比重較低，因賒銷(xiāo)而形成的應(yīng)收賬款也維持在較低水平。截至2018 年末，向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售形成的應(yīng)收賬款余額為8,389.51 萬(wàn)元。

8、經(jīng)銷(xiāo)商的終端銷(xiāo)售及期末存貨情況

公司線(xiàn)下和線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商均從公司買(mǎi)斷式購(gòu)入經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品銷(xiāo)售給終端渠道，終端渠道再將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者；線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商則通過(guò)電商等線(xiàn)上渠道將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者。

報(bào)告期內(nèi)，公司經(jīng)銷(xiāo)商期末庫(kù)存合理，不存在存貨大量積壓的情況。

9、同行業(yè)可比上市公司采用經(jīng)銷(xiāo)商模式的情況

報(bào)告期內(nèi)，發(fā)行人同行業(yè)可比上市公司中僅飛科電器曾公告過(guò)經(jīng)銷(xiāo)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例，2018 年度該公司經(jīng)銷(xiāo)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例為99.83%。飛科電器采用經(jīng)銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式，輔以少量直營(yíng)，構(gòu)建以商超終端、電器連鎖、批發(fā)分銷(xiāo)、電子商務(wù)、禮品團(tuán)購(gòu)等相結(jié)合的立體式營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)對(duì)各級(jí)市場(chǎng)的全面覆蓋，故其經(jīng)銷(xiāo)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例高于發(fā)行人。飛科電器未披露其通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商模式實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售毛利和毛利率，其2018 年度總體主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率為38.99%，高于發(fā)行人通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商模式實(shí)現(xiàn)的毛利率。